Perché tanto imbarazzo nel chiedere l'acconto? L'acconto risolve molti problemi.
Molti corniciai hanno grosse titubanze a chiedere ai loro clienti un acconto. Ad una analisi più attenta del problema però, non si potrà che convenire su un punto: il versamento di un anticipo ha numerosi vantaggi per il corniciaio. Dunque, da dove nasce tanto imbarazzo? Il vero problema non è il cliente, che nella maggior parte dei casi si adegua alle regole, ma sono le paure del corniciaio stesso. Chiedere del denaro prima di consegnare il lavoro finito crea un certo disagio. Il corniciaio teme che il cliente assumerà un atteggiamento difensivo od ostile nei confronti del corniciaio che "non si fida di lui".
I vantaggi dell'acconto
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Più liquidità |
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Uno dei problemi di qualsiasi attività artigianale o di rivendita al minuto è di avere sempre a disposizione del denaro contante. L'acconto contribuisce appunto ad alimentare questa liquidità. |
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Non più quadri "dimenticati" |
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Per prevenire le distrazioni e i vuoti di memoria l'acconto ha un effetto miracoloso. Difficilmente il cliente che ha già versato una parte di denaro "dimenticherà" il suo quadro. |
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Bando alle contestazioni |
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Un altro problema che il corniciaio affronta con frequenza è quello delle contestazioni. Il cliente arriva e trova che il colore del passepartout, scelto da lui solo pochi giorni prima, non è "esattamente quello" che voleva, che la cornice sembra un po’ difettata, che il risultato globale non va bene e così via. Di fronte alle obiezioni del corniciaio, il cliente insoddisfatto può arrivare alla posizione estrema di rottura. Se il cliente ha già versato un anticipo, invece, non avrà interesse a prendere posizioni drastiche e sarà più ragionevole e disponibile al compromesso |
Come chiederlo
Nella norma il cliente
accetta senza discutere di pagare l'acconto. Per evitare reazioni di sorpresa
sarebbe bene tenere nel negozio un avviso, il più possibile discreto e cortese
nella sua enunciazione, ma ben visibile al cliente. Ottimo un cartellino sul
banco, vicino alla cassa, con un messaggio del tipo: "È gradito un acconto
del 50%". La prima parte del messaggio mette il cliente a suo agio perché
non suona come un'imposizione o un obbligo. La cifra in percentuale, però,
rende chiaro che l'acconto va versato e anche in misura proporzionale all'ordine
fatto. Se il cliente avrà letto il messaggio non ci sarà bisogno di ulteriori
spiegazioni. Se gli sarà sfuggito, basterà indicare il cartello con un sorriso
e aggiungere: “Preferisce pagare subito o lasciare un acconto?”. Il cliente
così è messo di fronte a due alternative e si sente libero di scegliere.
Le obiezioni del cliente
Nonostante
i cartelli, le richieste cortesi e mirate, qualche cliente potrebbe mostrarsi
particolarmente ostile all’idea di pagare un anticipo.
Il primo ad obiettare potrebbe essere il cliente abituale e che si serve spesso
da voi o l’amico di lunga data. Il problema in questo caso non si pone: il
rapporto di fiducia che esiste è una ragione più che sufficiente per non
insistere sull’acconto.
Una obiezione che il cliente potrebbe fare è che il corniciaio tiene in deposito il suo
quadro. Se il quadro è di valore l'obiezione è fondata. Tuttavia si può
ricordare al cliente che da un punto di vista strettamente legale il quadro
rimane per lunghi anni sempre di proprietà del cliente. Poco importa che voi
sulla bolla di consegna scriviate frasi del tipo "Se dopo sei mesi il
quadro non verrà ritirato, diventerà proprietà del negozio". Non solo
non è vero, ma affermazioni minacciose come queste hanno l'unico effetto di
irritare il cliente. Più utile, da questo punto di vista, scrivere sulla bolla
una frase come questa: "Si prega di ritirare il quadro con puntualità nei
termini indicati".
Un caso difficile è quello del cliente che si giustifica dicendo: “Mi
dispiace, non ho contanti con me”. Se siete attrezzati per essere pagati con
Bancomat, carte di credito, o almeno assegni, potete rilanciare la palla al
balzo: “Può pagare col Bancomat (o con la carta di credito o un assegno), se
crede”; e magari aggiungere: “Forse, a questo punto, le converrebbe pagare l’intera
cifra”. Ma se potete accettare solo contanti siete di fronte ad un bivio. Se l’ordine
riguarda cifre modeste, vale la pena rischiare e accontentare il cliente,
facendogli capire, però che state facendo uno strappo alla regola per lui. Se l’ordine
riguarda cifre grosse potete dire: "Facciamo così. Io prendo l’ordine e mando
avanti il lavoro. Lei non potrebbe passare domani, quando le fa più comodo, e
pagare l’acconto?”.